Wie kommt mein Produkt in den Supermarkt?

 
5 Fragen an Supermarktchef Frank Ortlepp

Frank Ortlepp führt in Arnstadt einen eigenen REWE-Markt mit 60 Mitarbeitern. Dabei setzt er immer auf die neuesten Trends. So verfügt sein Supermarkt über eine eigene Saftpresse, Salatbar, Click & Collect sowie Lieferservice und – jetzt kommt’s: auch zahlreiche regionale Produkte. Mehr als 450 verschiedene Waren aus Thüringen stehen in seinen Regalen. Allein mit solch regionalen Artikeln macht sein Markt knapp 20.000 Euro Umsatz im Monat. Wir haben ihn für euch gefragt, wie ihr als Gründer eure neuen Produktkreationen im REWE Markt platzieren könnt.

Wie kommt meine neue Food-Kreation in den Supermarkt?

In einem Wort: Mit „Klinkenputzen“. Junge Gründer fangen am besten klein an – nämlich bei den Inhaber-geführten Märkten.

Woher weiß ich, was ein Inhaber-geführter Markt ist?

Ganz einfach. Der Inhaber steht am Firmenschild. Wir sind selbstständige Kaufleute und können zusätzlich zum REWE-Sortiment der zentral geführten Märkte eigene Produkte in unser Sortiment aufnehmen. Finde ich ein Produkt spannend und verfügt es über die notwendigen Kennzeichnungen, unterstütze ich gern Gründer aus der Region und teste gemeinsam mit ihnen den Markt.

Was sind die notwendigen Kennzeichnungen?

Das lege nicht ich fest, dass ist im Lebensmittelrecht geregelt. So gibt es Vorschriften zu Nährwerttabellen, Haltbarkeitsdaten, Haltungsbedingungen beim Fleisch etc. – je nach Produkt. Das muss der Produzent wissen, bevor er seine Produkte in den Verkehr bringt.

Darüber hinaus ist für mich wichtig, dass ein EAN-Code auf den Produkten vorhanden ist – hierfür muss man sich mit seinem Unternehmen an entsprechender Stelle registrieren.

Vorausgesetzt, ich verfüge über all das – was ist der nächste Schritt?

Ich finde es schwierig, wenn man einfach vorbei kommt und würde deshalb allen Gründern raten: Ruft vorher an, stellt euch und euer Produkt am Telefon kurz vor und macht einen Termin aus. Wenn euer Produkt spannend klingt, bin ich immer offen für ein persönliches Gespräch, dann aber mit Datum und Uhrzeit. Schließlich muss man sich ein wenig Zeit nehmen, das Produkt sehen, die Story kennen, ggf. Info-Material betrachten, über Preise sprechen.

Was sollte ich beim Pricing berücksichtigen?

Der UVP sollte mind. 20-30% höher liegen als mein Einkaufspreis, sonst ist das für mich als Kaufmann uninteressant. Gleichfalls haben meine Kunden für verschiedene Produktkategorien auch immer eine gewisse Preisbereitschaft. Ist der UVP zu hoch, bleibt das Produkt ein Ladenhüter.

Und wenn mein Produkt abgelehnt wird?

Dann ist das ein gutes Training. Man sollte daraus lernen und weiter machen. Vielleicht war der Pitch falsch. Vielleicht fehlten Informationen. Vielleicht gibt es zu viele Konkurrenzprodukte. Und ich sag mal so – ein „Nein“ ist nicht in Stein gemeißelt. Manchmal habe ich schon nein gesagt und dann mit einem Kollegen gesprochen, der widererwartend positive Erfahrung gemacht hat – na dann stelle ich mich sicher nicht quer. In Abständen ein zweites oder drittes Mal nachfragen schadet also nicht, erst recht, wenn man bereits Erfolge in anderen Märkten vorweisen kann.

Wie schaffe ich es, zentral gelistet zu werden?

Meine persönliche Einstellung ist: Wenn man mehrere regionale Märkte aufgeschlossen hat, kann man mit diesem Erfolg versuchen, eine Thüringen-weite Listung bei unserer Zentrale in Neudietendorf zu erhalten. Hierfür muss man dann Zertifizierungskosten einplanen, doch damit erhält man theoretisch die Chance, in allen REWE-Märkten Thüringens vertreten zu sein. Jeder Marktbetreiber hat eine Übersicht aller Produzenten aus Thüringen und kann entscheiden, welche regionalen Produkte er in sein Portfolio aufnehmen möchte. Hat man sich als Produzent in seiner Heimat-Region bewiesen, kann man im nächsten Schritt versuchen, sein Produkt bei der REWE Zentrale in Berlin oder Köln zu pitchen. So würde ich es zumindest angehen.